Lead management: le caratteristiche di un processo di qualità

Pubblicato il 31 luglio 2017
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L’inbound marketing è una strategia molto potente. Quando lo si implementa, è praticamente automatico vedere un aumento dei lead. Diversi studi internazionali – qui i riferimenti a uno di qualche anno fa – hanno confermato che la creazione di lead di qualità è una sfida primaria per chi si occupa di marketing B2B. Non bisogna quindi sorprendersi per l’esplosione dell’inbound marketing, contraddistinto da un comprovato successo.

Per riuscire a mantenere risultati di qualità è fondamentale avere le idee chiare sui passi da fare per concretizzare un buon processo di lead management. Noi ne abbiamo individuati alcuni, che ti proponiamo nelle prossime righe.

Definisci in modo chiaro le varie fasi del funnel

Per tenere alta la qualità del lead management, è fondamentale definire in maniera chiara le varie fasi del funnel. Questo vuol dire partire dalle visite al sito e arrivare ai lead che possono essere definiti come marketing o sales qualified.

LEAD MANAGEMENT

Cerca di capire perché i prospect dovrebbero acquistare da te

Dopo questo step iniziale essenziale per chiarire le idee sulla situazione della tua presenza online, arriva un altro passo di uguale importanza. Cosa prevede? L’individuazione delle cause che possono portare un prospect, ossia un utente effettivamente interessato a quello che proponi, ad acquistare da te.

Da questi punti di partenza hai materiale per costruire meglio la tua storia e per allinearti in maniera efficace alle richieste e alle aspettative di chi è interessato ai tuoi prodotti o servizi.

Definisci gli obiettivi

Torniamo un attimo al primo dei punti citati. Grazie alla definizione delle varie fasi del funnel è possibile chiarire meglio gli obiettivi da perseguire. Pianificando nel modo giusto riuscirai quindi ad assegnare i giusti compiti a chi deve creare, gestire e divulgare i contenuti del tuo brand e, ovviamente, misurare le loro performance.

Costruisci un solido processo di nurturing

Hai costruito un funnel completo e ne hai definito le caratteristiche. La parte più faticosa arriva adesso. Solo una parte dei lead qualificati, infatti, è effettivamente pronta ad acquistare. A questo punto arriva infatti il momento del lead nurturing, che implica la costruzione di una relazione con i contatti profilati.

Conviene impegnarsi al proposito? Assolutamente sì! Per dare qualche numero in merito, ricordiamo che i lead che vengono alimentati con contenuti mirati hanno il 20% di probabilità in più di diventare clienti (risultato di uno studio di Demand Green Report).

Cosa pensi di questi consigli? Come gestisci i processi di lead management e lead nurturing? Lascia la tua opinione nei commenti!

 

 

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